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Qatar

L’État du Qatar se situe le long du golfe arabo-persique et partage une frontière terrestre avec l’Arabie saoudite au sud.

RATP

Etude de cas: RATP

En 2013, suite à un appel d’offres, Communicaid a été retenue comme…

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Le Qatar aujourd’hui

Fort d’un riche passé historique, de la préhistoire aux tribus nomades dominantes et empires régionaux, le Qatar fut aussi un passage stratégique pour le commerce sur les routes de l’Océan indien. Convoité par la Perse, le royaume d’Oman ou encore l’Empire ottoman, le Qatar fut également sous protection britannique jusqu’à son indépendance en 1971. La population d’origine qatarie est minoritaire (20%), le reste de la population se composant de vastes communautés d’expatriés.

Comprendre les valeurs sociales et la culture des affaires est fondamental pour tous ceux qui souhaitent faire des affaires au Qatar.

Culture qatarie – Concepts et valeurs clés

Les relations de groupes – La famille a un statut très important au Qatar et tient une place d’honneur dans la société qatarie. Les familles regroupent très souvent plusieurs générations vivant sous le même toit ; de nombreuses familles vivent proches l’une de l’autre formant ainsi une tribu.

L’Islam – L’Islam  est le pilier fondamental de la société qatarie et gouverne tous les aspects de la vie du pays. La législation, l’éducation, la vie quotidienne, l’habillement ou encore la nourriture sont chacun fortement marqués par l’islam. La foi islamique attache une grande importance aux qualités humaines telles que la générosité, le respect ou encore la modestie que l’on retrouve chez les Qataris. Le Qatar est majoritairement sunnite mais comprend également une minorité chiite. Comprendre l’islam et son influence sur la culture et la pratique des affaires au Qatar est la première étape pour réussir au Qatar.

Les heures de travail – Les Qataris travaillent cinq jours par semaine. Le temps libre et les week-ends sont essentiellement consacrés à la famille. Les prières ont lieu cinq fois par jour, il est donc important de s’organiser en conséquence. A noter également que pendant certaines fêtes musulmanes, en particulier le mois du ramadan, de nombreuses entreprises réduisent la journée de travail.

Faire des affaires au Qatar

L’industrie du gaz et du pétrole est la plus importante et compte pour environ 70% du revenu total de l’Etat du Qatar. Grâce à cette industrie, le Qatar a le revenu par habitant le plus élevé et le taux de chômage le plus bas du monde. A cela s’ajoute une croissance continue des secteurs de la communication et du tourisme. En 2009, le Qatar faisait partie des pays avec une des plus fortes croissances économiques du monde.

Depuis son indépendance en 1971, le Qatar et l’Occident entretiennent des relations ouvertes basées sur une confiance mutuelle. Le Qatar a rejoint les forces alliées occidentales dans la guerre du Golfe de 1990-1991 et héberge sur son sol des forces militaires américaines.

Comprendre l’impact des facteurs économiques et l’héritage historico-politique sur le monde des affaires du Qatar est une nécessité pour mener à bien des affaires avec les Qataris.

Partie 1 – Travailler au Qatar

Pratiques professionelles

  • Les Qataris ont une approche très souple par rapport au temps et prendre des rendez-vous à l’avance peut s’avérer infructueux. La notion de retard n’est pas prise aussi sérieusement au Qatar qu’en Europe ou qu’aux Etats-Unis. De ce fait, il ne faut pas considérer le retard d’un collègue qatari à une réunion comme un manque de respect. On s’attend toutefois à ce que vous soyez ponctuel.
  • L’arabe est la langue principalement utilisée en affaires mais l’anglais est aussi généralement utilisé. Connaître les formules de politesse de base en arabe est un atout qui permettra d’engager des relations sur une bonne base et mener des négociations sur une note plus agréable.
  • Les Qataris travaillent du dimanche au lundi, le vendredi et le samedi étant considérés comme le week-end. Les horaires de bureau au Qatar sont généralement compris entre 8h ou 8h30 et 17h30 ou 18h. La durée du temps de travail est réduite pendant la période du ramadan.

 

Structure et hiérarchie des entreprises

  • Les entreprises au Qatar ont une structure pyramidale.
  • Toutes les décisions sont majoritairement prises par les dirigeants sans consultation interne ou très peu.
  • Le statut de la personne est très important au Qatar comme dans la plupart des pays du Moyen-Orient. Le titre associé à une personne doit être mentionné lorsque l’on s’adresse à elle. Il est fortement conseillé d’anticiper et de se renseigner sur le titre de ses interlocuteurs avant toute rencontre afin d’éviter un impair.

 

Relations professionnelles 

  • L’oral est plus important que l’écrit au Qatar. Il est donc très important de veiller à ce que l’on dit car on s’attendra à ce que vous teniez parole.
  • Gagner la confiance de ses interlocuteurs est essentiel lorsque l’on fait des affaires avec les Qataris. Ne pas précipiter les événements et prévoir du temps pour les multiples réunions qui pourront avoir lieu.
  • Les Qataris peuvent interrompre une réunion à plusieurs reprises pour répondre au téléphone ou à une demande de collègues externes à la réunion. Ces interruptions courantes ne doivent pas être considérées comme un manque de respect ou de politesse.
  • Au cours de négociation avec les Qataris, il est conseillé de toujours garder son calme et de ne pas élever la voix afin de ne pas offenser ses interlocuteurs.

Partie 2 – Faire des affaires en Qatar

Protocole en affaires

  • Toutes les entreprises ou presque sont fermées le vendredi et le samedi.
  • Habillez-vous sobrement lorsque vous travaillez au Qatar ; costume et cravate pour les hommes, pantalon et haut sobre sans décolleté pour les femmes.

Règles à respecter

  • Prenez votre temps lors des salutations et présentations. Les Qataris apprécient l’intérêt et la sincérité de ses prémisses.
  • Respectez le statut des personnes en société. Le statut a une très grande importance au Qatar et il est important de comprendre la hiérarchie de ses interlocuteurs qataris.
  • Pour les femmes, il n’est pas nécessaire de se couvrir les cheveux sauf en cas de visite d’une mosquée.
  • Ne parlez de politique, ni de sexe, ni de religion et ne dites rien de sensible sur le prophète Mohammed qui pourrait être perçu comme offensif.
  • N’offrez pas de boissons alcoolisées à vos interlocuteurs qataris même si  il est possible d’acheter de l’alcool dans des établissements autorisés.
  • N’initiez pas de conversation avec une femme seule ou si vous êtes un homme.

Qatar Culture Quiz – True or False

1. Les Qataris accordent une grande valeur à la parole d’une personne.

2. Les femmes doivent se couvrir entièrement à tout moment.

3. Les Qataris utilisent souvent des mots familiers ou tribaux envers leurs compatriotes comme « frère », « sœur » ou « cousin ».

4. Les Qataris accordent peu d’importance à leur maison.

Qatar Culture Quiz – Answers

1. Vrai. Etre prudent dans ce que l’on promet car les Qataris s’attendent à ce que l’on respecte sa parole.

2. Faux. Le Qatar a des lois plus souples à ce sujet mais il vaut mieux rester prudent.

3. Vrai. Cette convention est un signal qui montre avec qui les Qataris ont des liens.

4. Faux. Les Qataris chérissent leur maison qui est très différente des résidences des travailleurs étrangers.

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Émirats Arabes Unis

Fondée en 1971, la Fédération des Émirats arabes unis comprend sept petits États du Golfe dont chacun a sa propre identité et sa propre histoire. La société émirienne est ainsi un subtil mélange de cultures et de populations.

BERD

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Avec pour mission de développer les économies des anciens pays d’Europe…

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Les Émirats arabes unis aujourd’hui

Traditionnellement tournée vers la pêche et le commerce des perles, la découverte de gisements pétroliers dans la seconde moitié du XXe siècle transforme radicalement le paysage de la région. Les Émirats arabes unis (E.A.U) vont ainsi devenir des pays comptant parmi les plus riches du monde musulman. Avec seulement 19% de ses habitants d’origine émirienne et une très large population d’origine étrangère, les Émirats sont socialement les plus libéraux du Moyen-Orient.

Les influences religieuses et historiques combinées à une vision progressive et à de vastes opportunités économiques font des E.A.U. un endroit unique et fascinant pour faire des affaires. Comprendre cette culture particulière est capital pour toute personne qui souhaite réellement faire des affaires aux Émirats.

Culture émirienne – Concepts et valeurs clés

IslamLa religion joue un rôle influent et important dans le dessin de la société et de la culture des E.A.U. L’islam est la religion officielle et majoritaire, elle imprègne tous les aspects de la société. Les lois, l’éducation, la nourriture, les tenues vestimentaires et le quotidien sont tous fortement marqués par l’islam. La foi islamique attache une grande importance aux qualités humaines tels que la générosité, le respect ou encore la modestie que l’on retrouve chez la plupart des Émiratis. Comprendre l’islam et son influence sur la vie au quotidien et la culture des affaires émirienne est la première étape pour mener à bien des affaires aux Émirats.

Famille Les relations familiales et tribales forment la base de la structure de la société émirienne. La famille et la tribu ont une très forte influence et jouent un rôle majeur en façonnant le comportement et les valeurs de la personne. Ce rôle sert à soutenir financièrement et émotionnellement les personnes et, en tant que telle, la famille passe avant tout et son honneur est protégé par tous les moyens. La loyauté entre la famille et les membres de la tribu se transpose dans les affaires où il n’est pas rare de voir des entreprises gérées et employant plusieurs membres d’une même famille ou tribu.

Hospitalité L’hospitalité tient une place essentielle dans la culture émirienne et s’applique aussi bien au niveau social que professionnel. Tout invité est accueilli avec une immense générosité. Chez les particuliers, cet accueil se traduit par un festin de plats traditionnels et, en milieu professionnel, les réunions sont toujours servies de café et de pâtisseries arabes traditionnelles. L’accent mis sur l’hospitalité est étroitement lié à l’importance donnée aux relations. Tout visiteur doit montrer sa gratitude et dédier une grande partie de son temps à nouer des relations avec les Émiratis.

Faire des affaires aux Émirats Arabes Unis

Fédération de sept entités islamiques distinctes, les Émirats arabes unis sont historiquement un territoire divisé et convoité. Des années de contact avec les Européens ont abouti à la signature de plusieurs traités, en particulier celui de 1853 appelé le traité des États de la Trêve signé avec les Britanniques. Après plusieurs différends territoriaux avec l’Arabie saoudite et Oman, le Royaume-Uni met fin au traité ouvrant ainsi la porte aux Émirats pour se constituer en confédération. Au début des années 1970, neuf cheikhs d’émirat tentent de former une union mais seuls sept Émirats réussissent à former une fédération que nous connaissons sous le nom d’Émirats arabes unis.

Depuis la découverte de gisements pétroliers dans les années 1960, les E.A.U. utilisent la richesse engendrée par le pétrole pour soutenir une croissance alors jamais connue au Moyen-Orient. Aujourd’hui, les E.A.U. sont un centre d’affaires florissant et tendent à diversifier leur économie. La croissance économique ininterrompue permet d’excellentes opportunités d’affaires et d’investissement. Pour tous ceux qui souhaitent s’impliquer de près ou de loin dans ce marché lucratif, la clé de la réussite réside dans l’appréhension de la culture émirienne et des codes de conduite qui régissent le monde du travail.

Partie 1 – Travailler Émirats Arabes Unis

Pratiques professionnelles

  • Le vendredi et le samedi sont les jours de repos officiels. Certains petits commerces peuvent ouvrir tous les jours sauf le vendredi ; certains peuvent ouvrir tard dans l’après-midi après la prière. Les horaires de bureau sont aujourd’hui identiques à ceux de l’Occident, soit toute la journée avec une courte pause pour le déjeuner.
  • Les réunions doivent être planifiées à l’avance en prévoyant une marge horaire au cas où la réunion doive démarrer plus tôt ou durer plus longtemps. A noter que les réunions sont souvent annulées à la dernière minute et qu’il est donc important de rester flexible. N’hésitez pas à laisser vos coordonnées afin de rester joignable.
  • La notion de temps aux E.A.U. est beaucoup moins rigide que dans d’autres cultures. Les personnes et les relations sont beaucoup plus importantes que les plannings et la ponctualité. Il n’est pas rare pour les Émiratis d’arriver en retard mais les étrangers doivent eux être à l’heure.
  • Avec la découverte de gisements pétroliers, le pays est passé d’un état économique pauvre à celui d’état moderne avec un niveau de vie très élevé. De ce fait, les comportements traditionnels et la pratique des affaires tendent à s’occidentaliser. Toutefois, il convient de connaître et de respecter les différences qui subsistent.

 

Structure et hiérarchie des enterprises 

  • Il existe une très forte hiérarchie verticale au sein des entreprises émiriennes. De nombreuses sociétés sont possédées et gérées par une seule personne très influente qui prend en général toutes les décisions. Cette personne doit être traitée avec respect et déférence, en particulier si vous souhaitez avoir des relations d’affaires fructueuses.
  • L’âge, l’argent et les relations familiales sont tous des facteurs clés déterminants dans le statut d’une personne. La personne est plus importante que sa réussite. C’est ainsi que l’on trouve très souvent plusieurs membres d’une même famille qui travaillent ensemble pour la même entreprise.
  • Le statut est important. Il doit être reconnu et respecté en s’adressant à la personne avec le bon titre,  Shaikh (chef), Mohandas (ingénieur) et Ustadh (professeur). Si vous ne connaissez pas le titre ou n’en êtes pas certain, vérifiez avant ou demandez à la personne qui vous a présenté.
  • Lorsque vous rencontrez un groupe de personnes, vous devez d’abord saluer et serrer la main de la personne la plus haut placée ou la plus âgée. La personne la plus âgée est très souvent celle qui a le plus d’ancienneté mais il peut y avoir une autre personne qui a pris place et qui prend les décisions. Il est fortement conseillé d’anticiper en se renseignant à l’avance pour connaître les titres et statuts des personnes que l’on va rencontrer afin de présenter ses respects au juste niveau

 

Relations professionnelles 

  • Les Émiratis préfèrent négocier en personne. Les relations et la confiance mutuelle sont primordiales dans les affaires et les réunions en face à face sont capitales pour réussir tout échange d’ordre professionnel. Il est vital de passer du temps avec vos relations d’affaires émiratis et de continuer à planifier des réunions pour entretenir le jeu des relations.
  • Avant de vous engager dans des échanges aux Émirats arabes unis, il est important d’avoir des relations avec au moins une personne émirati qui pourra jouer le rôle d’intermédiaire en votre faveur. Les Émiratis préfèrent faire des affaires avec les personnes qu’ils connaissent, aussi, être accompagné d’un Émirati sera un atout indéniable dans vos échanges et négociations.
  • La famille et les amis passent avant tout. Ainsi, il n’est pas rare pour un Émirati de replanifier ou d’annuler un rendez-vous ou une réunion pour accommoder les besoins ou souhaits familiaux et amicaux. Prenez le temps de connaître vos interlocuteurs émiratis sur un plan personnel, de nouer des relations personnelles qui vous permettront d’avoir une meilleure assise sur le plan professionnel.

Partie 2 – Faire des affaires aux Émirats arabes unis

 Protocole en affaires

  • Les salutations d’usage sont « As-salam alaikum » (que la paix soit avec vous) et en réponse « Wa alaikum as-salam » (que la paix soit avec vous). Lorsque vous entrez en réunion, les présentations générales débutent par une poignée de main. Il faut saluer chacun des Émiratis présents individuellement. Selon les coutumes musulmanes en vigueur, il est préférable de ne pas saluer les femmes en leur serrant la main sauf si elles tendent la main en premier.
  • Les premières réunions d’affaires sont souvent le moyen de faire connaissance avec des partenaires potentiels. Elles sont généralement longues et les discussions, accompagnées de thé et de café, sont menées à un rythme paisible. Il est important d’accorder du temps à ces échanges car ils sont un élément essentiel de la culture des affaires émirienne.
  • Les cartes de visite sont courantes mais pas essentielles dans la culture des affaires émirienne. Si vous souhaitez utiliser des cartes de visite, elles doivent être imprimées dans les deux langues, en anglais et en arabe.

Règles à respecter

  •  S’adresser aux Émiratis en utilisant leurs titres suivi du prénom. Si vous ignorez le titre et le prénom de vos interlocuteurs, prenez le temps de vous renseigner au préalable pour éviter tout impair.
  • S’habiller sobrement. Bien que les E.A.U. soient plus occidentalisés que de nombreux pays du Moyen-Orient, il est important de s’habiller avec modestie. En signe de respect, les hommes doivent porter un costume classique et les femmes doivent s’assurer que les vêtements portés couvrent les jambes et le haut des bras. Les décolletés doivent être évités.
  • Accepter les invitations à dîner ou à une soirée. Les relations font partie du jeu des affaires aux Émirats. Passer du temps en compagnie de ses interlocuteurs émiratis est le meilleur moyen d’instaurer un climat de confiance réciproque.
  • Ne pas planifier de réunions d’affaires aux heures de la prière ou à des dates correspondant à des fêtes religieuses musulmanes telles que le Ramadan ou l’Aid. Ces périodes sont extrêmement importantes pour les Émiratis musulmans. Les affaires s’arrêtent généralement pendant ces fêtes qui sont des périodes de réflexion et de célébration.
  • Ne pas s’attendre à ce qu’une réunion en face à face ne comprenne que vous et votre interlocuteur. Dans la majorité des cas, d’autres personnes seront présentes ; elles attendront leur tour pour se présenter. A votre arrivée, il est poli de saluer votre interlocuteur, de vous asseoir et d’accepter un café en attendant votre tour.
  • Ne pas supposer que la personne qui pose le plus de questions en réunion soit celle qui a le plus de responsabilités. Cette personne est en général considérée comme la moins importante. En revanche, la personne décisionnaire est très souvent un observateur silencieux qui n’interviendra qu’en fin de discussion.
  • Ne pas poser de questions sur les femmes (épouses, filles). Il est poli de s’enquérir du bien être de la famille en des termes généraux mais il est inconvenant de demander des nouvelles directes dès qu’il s’agit de femmes. La vie de famille impliquant les femmes est un sujet privé et fermé.

Quiz culture– Vrai ou faux

1. Les relations d’affaires et les négociations peuvent être longues et laborieuses.

2. Les contrats écrits sont les formes d’accord les plus importants aux E.A.U.

3. Il n’est pas rare pour les hommes de marcher main dans la main en public.

4. Les femmes travaillent peu en dehors de la maison et gardent un rôle traditionnel de mère et d’épouse.

5. Selon l’islam, la main gauche est considérée comme la main impure et est réservée à l’hygiène. Les Émiratis utilisent traditionnellement la main droite pour toutes les fonctions publiques, y compris serrer la main, manger, boire et passer les objets.

Quiz culture– Réponses

1. Vrai. Les affaires se déroulent plus lentement aux E.A.U. que dans la plupart des cultures occidentales. La patience et la flexibilité sont donc très importantes lorsque l’on fait des affaires aux E.A.U.

2. Faux. L’oral prévaut sur l’écrit aux E.A.U. Un accord est considéré comme final uniquement lorsque les parties concernées se séparent. Jusqu’à ce moment-là, l’accord reste sujet à négociation même si le contrat a déjà été signé.

3. Vrai. Marcher main dans la main est simplement un signé d’amitié.

4. Faux. Bien que beaucoup de femmes restent encore dans un rôle traditionnel, depuis la découverte des gisements de pétrole, un nombre croissant de femmes travaille dans le secteur des affaires, de la politique et d’autres domaines.

5. Vrai.

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Moyen-Orient

Situé à l’intersection de trois continents, le Moyen-Orient est une véritable mosaïque culturelle, ethnique et linguistique. Cette région a été occupée par plusieurs civilisations dont les plus anciennes remontent à plus de 3000 ans.

FrieslandCampina

Etude de cas: FrieslandCampina

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Le Moyen-Orient aujourd’hui

La multitude de traditions, de cultures et de religions, qui font actuellement la richesse du Moyen-Orient, y a été apportée successivement par ces nombreuses populations à travers les âges. Les pays du Moyen-Orient ont chacun leur propre identité culturelle bien qu’ils partagent une majeure partie de leurs croyances et de leurs traditions. Votre réussite au Moyen-Orient dépendra non seulement de votre compréhension des valeurs culturelles et des comportements humains de cette région mais également de votre capacité à suivre les règles d’usage professionnel et social de chacun de ces pays.

Culture du Moyen-Orient – Concepts et valeurs clés

Religion – Le Moyen-Orient est le berceau de trois des plus grandes religions au monde que sont l’Islam, le Judaïsme et le Christianisme. La majorité de la population du Moyen-Orient pratique l’Islam alors qu’Israël et le Liban rassemblent respectivement les principales communautés juives et chrétiennes de cette région. Grand nombre de musulmans sont pratiquants et suivent les rituels ainsi que les principes de l’Islam dans leur vie quotidienne. Contrairement à la majorité des pays occidentaux qui ont tendance à séparer religion et politique, l’Islam exerce son influence sur les décisions gouvernementales, les valeurs morales et autres aspects visibles de la vie en société comme le code vestimentaire. L’impact de l’Islam sur la vie quotidienne varie d’un pays à l’autre. Il est donc primordial de se familiariser avec les pratiques musulmanes du pays cible avant d’envisager de faire des affaires au Moyen-Orient.

Communication indirecte – Les populations du Moyen-Orient emploient un style de communication indirecte dans la mesure où une grande partie des messages est échangée de façon implicite et bien souvent au moyen d’indices non-verbaux. L’honneur et la notion de respect font partie des principes fondamentaux à observer dans toute communication indirecte au Moyen-Orient. Il est ainsi impoli de refuser une proposition faite en face à face. Dans le contexte des affaires, il est vivement conseillé de ne pas répondre directement par la négative mais de porter une attention toute particulière aux gestes et commentaires, faits qui sont souvent ignorés. De la même manière, les critiques directes et faites en public sont très mal considérées par les populations du Moyen-Orient dans la mesure où elles portent atteintes à l’honneur de la personne.

Hospitalité – L’hospitalité est une grande source de fierté pour un grand nombre de personnes au Moyen-Orient. Le sens de l’hospitalité est ancré dans la tradition, il est lié de très près à l’honneur et à la réputation de familles entières. La réputation et la bonté d’une personne sont ainsi jugées par des signes de générosité et la qualité de l’accueil. Lorsque de tels signes de bienvenue vous sont manifestés dans les milieux professionnels ou sociaux, il est important d’apprécier l’honneur qui vous est fait à sa juste valeur.

Relations personnelles – Les relations personnelles ont une valeur importante au Moyen-Orient. Les personnes font preuve d’un intérêt profond les unes envers les autres et elles prennent le temps de faire connaissance. Les populations du Moyen-Orient ont tendance à mélanger vie privée et vie professionnelle, d’où la nécessité de créer de solides relations qui pourront s’avérer utiles en affaires. Dans cette région, il est impoli de refuser de répondre aux demandes formulées par vos amis. Il est donc nécessaire de développer de solides relations personnelles et professionnelles avant de vouloir faire des affaires avec vos collaborateurs du Moyen-Orient. Au sein de cette culture, avoir des contacts bien placés peut éventuellement vous aider à comprendre certaines régulations.

Faire des affaires au Moyen-Orient

Le concept de « Moyen-Orient » remonte à la fin de la première guerre mondiale, suite au démantèlement de l’Empire ottoman en plusieurs États distincts. En 1948, Israël est proclamé nation indépendante par les Nations Unies. L’histoire contemporaine du Moyen-Orient est marquée par une instabilité sociale et politique au sein de divers groupes ethniques et religieux de la région. Bien que la situation de la région soit encore soumise à certains conflits, de grandes avancées ont été faites, grâce à différents traités entre pays et à l’aide internationale apportée sur place. Toutes ces actions ont contribué à stabiliser certaines zones du Moyen-Orient.

Bien que chaque pays ait des activités économiques distinctes, la principale source de richesse de la région provient d’une vaste ressource naturelle, le pétrole. Les investissements financiers et le tourisme suivent de très près et contribuent très largement au PNB de la région. Le Moyen-Orient regorge d’opportunités professionnelles ; c’est aujourd’hui une destination phare pour les investissements étrangers grâce à des activités en constante expansion. Pour tous ceux qui désirent profiter de ces opportunités, il est crucial de comprendre les traditions et les cultures qui ont fortement influencé et modelé la culture du Moyen-Orient.

Partie 1 – Travailler au Moyen-Orient

Pratiques professionnelles

  • Au Moyen-Orient, les jours ouvrables s’étalent en général du dimanche au jeudi, bien que dans certains pays, cela soit du samedi au mercredi. Le vendredi étant considéré comme un jour saint, il fait partie du week-end. Le samedi est le jour du Sabbat en Israël et la plupart des entreprises  sont de ce fait fermées.
  • Les populations du Moyen-Orient ont un rapport au temps relativement flexible et n’anticipent pas nécessairement de suivre leur agenda à la lettre. Il vous sera toutefois demandé d’être ponctuel même si vos interlocuteurs ne le sont pas.
  • Sachant qu’une majeure partie de la population du Moyen-Orient est de religion musulmane, il est important de connaître les moments qui sont consacrés à la prière pendant la journée. Pensez-y lorsque vous planifiez des réunions afin d’éviter  d’interrompre la prière.

 

Structure et hiérarchie des entreprises 

  • La hiérarchie est très présente dans la culture d’entreprise au Moyen-Orient. Les dirigeants sont isolés du reste des employés et les décisions sont prises en amont. C’est d’ailleurs la personne la plus âgée, et qui a le plus d’expérience, qui prend les décisions finales. Les subordonnés représentent tout au plus l’ensemble des salariés lors des réunions sans que leur opinion ne soit pour autant considérée.
  • La vie en société au Moyen-Orient est très fortement influencée par le rang et le statut des individus. Il faut par conséquent toujours veiller à utiliser les règles de civilité et les titres. Parmi les titres les plus courants dans le monde arabe, on compte « Cheikh » qui signifie homme sage ou savant, « Sayyid » comme l’un des descendants du prophète Mahomet, ou encore « Hajji » qui fait référence à tout homme ayant effectué le pèlerinage à la Mecque.

 

Relations professionnelles

  • Etablir des rapports personnels est essentiel dans le monde des affaires au Moyen- Orient, quel que soit le contexte professionnel. Les hommes d’affaires du Moyen-Orient préfèrent en effet connaître leurs interlocuteurs sur un plan plus personnel avant de débuter une collaboration professionnelle.
  • Les populations du Moyen-Orient accordent une grande valeur au respect et à la dignité de la personne. Les employés les plus jeunes doivent s’adresser à leurs collaborateurs en utilisant la formule de politesse adéquate en permanence.
  • L’activité professionnelle au sein de la population féminine n’est pas aussi courante au Moyen-Orient qu’elle ne l’est dans le monde occidental. La plupart des sociétés arabes ont tendance à séparer hommes et femmes ; la culture musulmane est encore très conservatrice à l’égard des femmes. Dans certains pays, la situation évolue relativement vite. Ainsi au Qatar, à Oman ou aux Emirats arabes unis, les femmes sont de plus en plus nombreuses à avoir une activité professionnelle. De même, la masse salariale féminine en Israël est bien plus importante que dans le reste du Moyen-Orient.

Partie 2 – Faire des affaires au Moyen-Orient

Protocole en affaires

  • Il convient de saluer vos collaborateurs arabes par une poignée de main et par la phrase « As-salam alaikum » (que la paix soit avec vous), suivie de la réponse « Wa alaikum as-salam » (et qu’avec vous soit la paix). A mesure que les relations de travail deviennent de plus en plus informelles, les poignées de main pourront être accompagnées d’une accolade ou encore d’une bise sur la joue. Dans les sociétés arabes, les femmes sont censées tendre la main la première. Les Israéliens ont coutume de serrer la main de façon ferme.
  • L’échange de cartes de visite se fait régulièrement au Moyen-Orient. Il faut veiller à prendre la carte qui vous est tendue avec la main droite, l’examiner consciencieusement puis la déposer à un endroit approprié, par exemple sur la table devant vous ou dans votre porte-documents. Le fait d’avoir sa carte traduite en langue arabe au verso est considéré comme un signe de respect. Les cartes de visite en Israël sont généralement gravées plutôt qu’imprimées.
  • De manière générale, les réunions d’affaire au Moyen-Orient sont relativement peu encadrées et sont souvent sujettes aux aléas. Les hommes d’affaires du Moyen-Orient sont flexibles sur la durée de la réunion, l’heure à laquelle celle-ci débute, ou encore les sujets qui y seront traités. Les interruptions sont également fréquentes, qu’ils s’agissent de coup de téléphone ou de va-et-vient constants entre la salle de réunion et l’extérieur.
  • Le code vestimentaire au sein des entreprises du Moyen-Orient est relativement modeste. Il est fortement conseillé aux femmes occidentales d’adopter un style classique des pieds à la tête afin d’avoir leur place auprès de leurs collaborateurs masculins. Bien que cela varie d’un pays à l’autre, le voile et le foulard sont portés par un grand nombre de femmes au Moyen-Orient, mais cela ne s’applique pas aux femmes venues d’ailleurs. Une tenue quelque peu plus décontractée sera tolérée en Israël.

Règles à respecter

  • Ayez à l’esprit que les populations du Moyen-Orient ont tendance à laisser peu d’espace physique entre elles-mêmes et leurs interlocuteurs occidentaux. Bien que cette proximité puisse vous mettre mal à l’aise, il est impoli de s’éloigner.
  • Veillez à manifester votre respect auprès de vos associés en ajustant vos gestes et comportements. Evitez à tout prix d’utiliser votre main gauche, de boire de l’alcool, ou encore de manger du porc en leur présence.
  • Veillez à adopter un style vestimentaire sobre. Pour les femmes, les vêtements doivent recouvrir  bras et jambes. Le port du foulard peut être requis dans certains cas.
  • Ne critiquez jamais vos collaborateurs du Moyen-Orient en public car ce comportement  peut heurter leur sens de l’honneur et leur faire perdre la face.
  • Ne planifiez si possible aucune réunion pendant le mois du Ramadan car la plupart des entreprises ont tendance à limiter leurs activités à cette occasion. Ramadan est un mois de jeun qui fait partie des grandes traditions du monde musulman. Bien que les étrangers ne soient pas soumis à la pratique de cette tradition, il est préférable d’éviter de manger ou de boire en présence de collaborateurs qui font le Ramadan.
  • Ne levez pas votre pouce en ayant le point fermé car ce geste a un caractère offensif au Moyen-Orient.
  • Ne manifestez pas d’intérêt pour les compagnes de vos collaborateurs. En effet, ce type de sujet est considéré comme strictement privé dans le monde arabe et peut être mal perçu. Il est en revanche conseillé de prendre des nouvelles de la famille en général sans mentionner les femmes directement.

Quiz culturel – Vrai ou faux

1. Les réunions d’affaires peuvent être relativement longues.

2. Si vous ne pouvez pas satisfaire les requêtes de vos collaborateurs, il est préférable de le leur faire savoir directement.

3. Les hommes ont l’habitude de marcher tout en se tenant la main en public.

4. Les négociations peuvent se conclurent par un accord oral.

5. Au Moyen-Orient, les besoins individuels prévalent sur le collectif.

Quiz culturel – Réponses

1. Vrai. Il est crucial de développer des relations avant de se lancer dans les affaires. Les hommes d’affaires du Moyen-Orient sont de fins négociateurs et prendront leur temps pour parvenir aux meilleures conditions.

2. Faux. Répondre de façon indirecte, en montrant que tout son possible sera fait, en disant, par exemple, « Nous verrons ce que nous pourrons faire », est bien plus approprié.

3. Vrai. Se tenir la main n’est autre qu’un signe d’amitié.

4. Vrai. Les populations du Moyen-Orient accordent une grande valeur à la parole de chacun. Il est toutefois conseillé de noter et de signer tout accord par écrit.

5. Faux. De façon générale, le groupe, et en particulier la famille, aura la priorité sur l’individu.

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