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Chine

Pays le plus peuplé au monde, la République Populaire de Chine émerge aujourd’hui comme l’un des marchés économiques majeurs sur le plan international.

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En tant qu’entreprise mondiale, implantée dans plus de 32 pays, FrieslandCampina…

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La Chine aujourd'hui

Son goût traditionnel pour le respect strict de l’étiquette et pour le cérémonial est également connu du monde entier. Le caractère singulier de la Chine se fonde sur une  fierté non dissimulée envers sa culture et son histoire. Cette fierté culturelle joue un rôle important dans le monde grandissant des affaires en Chine, où la clé de la réussite réside dans la compréhension de la culture chinoise et de ses particularités.

Culture chinoise – Concepts et valeurs clés

Guanxi – Traduit littéralement, ce concept fondamental pour la culture chinoise signifie « relations » ou « connexions ». Guanxi fait référence à un réseau de relations où confiance et coopération sont primordiales et régissent la vie au quotidien. C’est ainsi que les relations, basées sur la sincérité  et l’entraide impliquent un profond respect mutuel et sont un aspect essentiel de la culture chinoise. Dans le monde des affaires, il est vivement recommandé de bien comprendre le concept guanxi afin de pouvoir minimiser les difficultés ou autres problématiques rencontrées en milieu professionnel.

Mianzi – Le concept de mianzi ou d’ « honneur » est d’une grande importance lorsqu’il s’agit d’entretenir des relations professionnelles avec des collaborateurs chinois. L’honneur détermine la réputation ainsi que le rang social d’un individu et est par conséquent à la base de tout sentiment de fierté personnelle. Dans le contexte des affaires en Chine, le succès dépend de la capacité à « sauver la face ou sauver son honneur », « perdre la face ou perdre son honneur » ou « donner la face ou rendre honneur ». Il est hautement préjudiciable de faire perdre la face à l’un de vos collaborateurs, que ce soit à travers une humiliation en public ou par le manque de respect montré à une personne dans l’entreprise. En revanche, le simple fait d’honorer une personne devant ses collègues est une façon de « donner la face » et de gagner en respect et en loyauté, deux qualités qui pourront vous engager sur la bonne voie des négociations.

Keqi – La notion de keqi repose sur la combinaison des mots « ke » et « qi » qui signifient respectivement « invité » et « comportement ». En un mot, ce concept culturel prône un comportement raffiné, courtois et réfléchi. Dans le cadre des affaires, il est primordial de rester humble et modeste. Une tendance à exagérer ses propres compétences et connaissances est mal acceptée par les Chinois et a de grandes chances de susciter leur méfiance.

Confucianisme – Cette croyance éthique se base sur les enseignements et les ouvrages du philosophe Confucius qui remontent au VIème siècle avant J.C. Les relations interpersonnelles mais également les notions de responsabilité et d’obligation sont au cœur de cette philosophie qui demeure au centre de la société chinoise. Elle est encore appliquée aujourd’hui dans la culture professionnelle chinoise à travers la préservation des sentiments d’harmonie et de bien-être collectif.

Faire des affaires en Chine

La Chine a derrière elle une histoire qui s’étend sur plus de 5000 ans et a connu des périodes de communisme, de guerres civiles, d’invasions, le Maoïsme et même la faillite. Depuis son ouverture aux marchés et investissements étrangers en 1978, le pays a subi de profonds changements sur le plan politique et économique. Suite à son entrée dans l’Organisation Mondiale du Commerce en 2001, la Chine offre aujourd’hui un énorme marché ouvert aux investissements internationaux grâce à une très forte activité industrielle issue du fer, de l’acier, du charbon, des textiles et du pétrole.

Les entreprises désireuses de s’aventurer dans les affaires avec la Chine devront toutefois prendre en considération les valeurs et autres codes professionnels chinois afin d’assurer leur succès commercial.

Partie 1 – Travailler en Chine

Pratiques professionnelles

  • La ponctualité est primordiale dans le monde professionnel chinois. Vos collaborateurs ne vous feront pas attendre et n’accepteront de retard de votre part.
  • Il est relativement rare pour les Chinois de traiter avec des personnes qu’ils ne connaissent pas ou en qui ils n’ont pas confiance. Veillez à établir des relations ou uniquement à prendre le temps de faire les présentations avant d’entrer dans le vif du sujet.

 

Structure et hiérarchie des entreprises 

  • La société et les entreprises chinoises sont basées sur des relations de hiérarchie, ce qui implique un strict respect des rangs et chaque individu est considéré comme étant subalterne à l’organisation.
  • Le respect des statuts se manifeste jusque dans l’ordre d’entrée dans les salles de réunion. Les personnes ayant la plus haute importance entrent en premier et dirigent également les négociations et les discussions.

 

Relations professionnelles en Chine

  • Les relations de long terme ont bien plus de valeur aux yeux des Chinois que les transactions faites à la va-vite.
  • La culture professionnelle chinoise se veut chaleureuse et accueillante mais cela ne signifie pas pour autant que les négociations soient fructueuses. Veillez donc toujours à entretenir des relations de confiance avec vos collaborateurs chinois.
  • Le mode de pensée collectif imprègne toujours autant la culture professionnelle en Chine et peut avoir une grande influence sur le cours des négociations.

 

Partie 2 – Faire des affaires en Chine

 

Protocoles en affaires

  • L’échange de cartes de visite est d’usage dans les entreprises chinoises. Veillez à ce qu’elles soient imprimées en français et en chinois (recto/verso). La carte doit être présentée et tenue des deux mains, en présentant la face imprimée en chinois sur le dessus. Lorsque vous acceptez une carte de l’un de vos collègues, prenez le temps de la lire consciencieusement avant de la poser sur la table. Il est très mal vu, voire irrespectueux, de ranger une carte de visite dans la poche arrière de son costume.
  • Les clés du succès dans les négociations ne sont autres que patience et humilité. Les Chinois sont conscients du temps qui leur est imparti et en font usage à bon escient.
  • Dans la plupart des cas, les premières réunions sont à aborder comme une opportunité sociale et non comme une négociation d’entrée de jeu.
  • Il est important d’engager la discussion avec des partenaires chinois avant d’entrer en réunion avec ceux-ci. Certains sujets abordés lors de ces conversations informelles pourraient être d’ordre personnel.

Règles à respecter

  • Maintenez le contact visuel avec votre interlocuteur car le contraire manifeste un manque de confiance.
  • Adressez-vous à vos collaborateurs chinois en utilisant leur titre et leur nom de famille. Utilisez simplement « Monsieur » ou « Madame » si cette personne ne possède pas de titre en particulier.
  • Veillez à attendre que votre collaborateur initie les salutations. Se serrer la main est un geste commun.
  • Ne prenez pas un hochement de tête pour un signe d’approbation ou de consentement. La plupart du temps, cela signifie simplement que cette personne vous écoute.
  • Ne manifestez pas d’émotions excessives lorsque vous faites affaires en Chine. Ceci peut être perçu de façon négative.
  • Ne répondez pas de façon strictement négative : il est préférable de dire « peut-être » ou encore « je vais y réfléchir ». « Non » et autres réponses directes sont considérées comme impolies.

Quiz culturel – Vrai ou Faux

1. Lorsque l’un de vos amis chinois vous demande si vous avez déjà mangé, il s’agit d’une invitation à dîner.

2. Il est courant de planter les baguettes à la verticale dans le bol de riz avant de commencer à manger.

3. Les Chinois associent le blanc à la mort.

4. Il est vivement déconseillé d’offrir une montre en cadeau car le mot désignant une montre dans la langue chinoise ressemble de très près à l’expression « la fin de la vie ».

5. A la fin d’une réunion, vous devriez quitter la pièce après vos collaborateurs chinois.

 

Quiz culturel – Réponses

1. Faux. Il veut simplement savoir comment vous vous portez et comment va votre santé.

2. Faux. Ceci symbolise la mort et est uniquement utilisé lors de funérailles.

3. Vrai.

4. Vrai.

5. Faux. Vous devriez quitter la pièce avant eux.

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