Comment réussir à vendre efficacement à travers les cultures ?

Hynd Habach

29 Jan 2018

Il est d’ores et déjà difficile de développer ses ventes sur le territoire national, mais cela peut être encore plus complexe de vendre à l’international. Pourquoi ? Parce qu’il est essentiel d’adapter son style de négociation et ses argumentaires de vente lorsque l’on veut réussir à vendre efficacement à travers les cultures. Découvrez dans cet article des astuces et conseils pour réussir à vendre avec succès dans des pays aussi différents que la France, les États-Unis, la Russie ou encore la Suède.

Quelques règles à respecter

Comme on peut le constater dans la vidéo ci-dessus, il existe de multiples théories sur la façon dont on peut devenir un meilleur vendeur et améliorer les performances de son entreprise. Cependant la situation se complique légèrement lorsque l’on souhaite se développer à l’international. En effet, chaque culture a ses spécificités et c’est pourquoi il est important de bien se préparer avant de vouloir s’implanter sur un marché à l’étranger.

Chaque culture a ses spécificités et c’est pourquoi il est important de bien se préparer avant de vouloir s’implanter sur un marché à l’étranger

Le Grand Blog de la vente recommande ainsi de bien se renseigner en amont sur la culture du pays concerné. Mais aussi sur le contexte :

  • économique
  • politique
  • administratif

Prêtez tout autant attention à la communication verbale :

  • ton
  • formules de politesse
  • sujets tabous

Qu’à la communication non verbale :

  • gestuelle
  • comportements
  • attitudes

Il ne faut pas hésiter à montrer de la curiosité pour la culture de vos interlocuteurs étrangers, qui seront touchés de votre intérêt. Il est également essentiel d’adapter son style de négociation et de communication en fonction de la culture de vos partenaires étrangers.

 Il est également essentiel d’adapter son style de négociation et de communication en fonction de la culture de vos partenaires étrangers

Comment réussir à vendre efficacement en Europe ?

Nous examinerons dans cet article trois exemples de pays européens afin de déterminer comment réussir à vendre efficacement à travers les cultures européennes.

1. Vendre efficacement en France

La France est un pays où il est important de mettre en avant le concept, c’est-à-dire l’originalité, l’histoire et le caractère novateur du produit. Afin de vendre efficacement en France, il est recommandé de développer une relation de qualité avec vos prospects, car le relationnel et le volet émotionnels sont décisifs dans la conclusion d’une vente.

2. Vendre en Allemagne : savoir adapter son argumentaire

En Allemagne au contraire, c’est l’argumentaire de vente et la qualité du produit et de la prestation de service qui priment. Pour vendre efficacement en Allemagne, il ne faut pas négliger de fournir au client des informations complémentaires telles que :

  • Les tendances du marché
  • La concurrence
  • La présentation technique du produit

Le commercial qui souhaite vendre en Allemagne n’est donc pas dans une démarche de séduction comme en France, mais avance des arguments rationnels et vérifiables, en mettant en avant la qualité du produit avant tout.

Il est recommandé de ne pas se montrer trop familier avec les Suédois

3. Vendre efficacement en Suède

Selon le site Business Culture, il est important en Suède d’aller droit au but et d’adopter une communication à la fois franche et directe. La pression hiérarchique et le fait de montrer ses émotions ne sont guère appréciés et si les Suédois savent écouter sans interrompre leur interlocuteur, ils en attendent de même de leurs partenaires étrangers. Il est également recommandé de ne pas se montrer trop familier dans la mesure où les Suédois tiennent à séparer la vie personnelle et la vie professionnelle.

Exemples des États-Unis, de la Chine, de la Russie et de l’Inde

4. Réussir à implanter ses produits aux États-Unis

Selon un article des Echos, plus d’une start-up française sur deux échouerait à s’implanter aux États-Unis pour des raisons culturelles. Faire affaire avec des Américains implique :

  • d’être ponctuel
  • de respecter les délais
  • de toujours aller droit au but
  • de se montrer efficace et honnête dans le processus de négociation

Les Américains sont cependant adeptes du small talk afin de créer une atmosphère de travail détendue, n’hésitez donc pas à entretenir ces échanges informels tout en minimisant les contacts physiques, que les Américains n’apprécient guère en général.

5. Vendre efficacement en Chine

Un des éléments les plus importants à respecter lorsque l’on fait affaire avec des Chinois est la notion de face : il est essentiel de ne jamais faire perdre la face à ses partenaires chinois lorsque l’on souhaite vendre efficacement en Chine. La notion de « guanxis » est tout aussi importante : il s’agit des relations interpersonnelles que l’on peut tisser avec ses partenaires commerciaux, de son réseau. Il est donc recommandé de rencontrer ses clients ou partenaires chinois régulièrement afin de construire de réelles relations de confiance avec eux.

Il est essentiel de ne jamais faire perdre la face à ses partenaires chinois lorsque l’on souhaite vendre efficacement en Chine

6. Développer un style de négociation pertinent en Russie

Lorsque l’on souhaite développer ses ventes en Russie, il peut être pertinent de prendre en compte certains traits culturels bien marqués :

  • Adopter un ton informel et affable
  • Se montrer parfois théâtral et accentuer ses émotions
  • Ne pas interrompre son interlocuteur et poser ses questions à la fin de la négociation
  • Ne pas utiliser le terme de « compromis », synonyme de défaite pour les Russes
  • Accepter les invitations à dîner ou à se rendre au Sauna
  • Apporter un cadeau lors du premier contact

7. Savoir vendre en Inde

Afin de réussir à vendre efficacement en Inde, n’hésitez pas à échanger vos cartes de visite en début de rencontre et de lire soigneusement la carte de votre interlocuteur avant de la ranger. Évitez les sujets tabous tels que le système des castes et montrez-vous curieux à l’égard de la culture indienne. Il est recommandé d’accepter ce qui vous est offert, du simple verre d’eau à l’invitation à dîner, et de s’habiller élégamment afin de montrer à votre interlocuteur l’importance que vous accordez à cette rencontre. Enfin, ne prenez pas de détours et exposez franchement ce qui vous amène à interagir avec vos interlocuteurs indiens.