Comment négocier à travers les cultures ? Zoom sur 6 pays

Bertille Marion

9 Juin 2017

La négociation est un art qu’il est difficile de maîtriser, en particulier si l’on se trouve régulièrement confronté à des interlocuteurs de cultures différentes. Car en effet, il existe autant de styles de négociation différents que de marchés potentiels à conquérir. Découvrez dans cet article comment négocier efficacement à travers les cultures.

Négociation : des styles de négociation différents selon les cultures

Dans de trop nombreux cas, les négociations réalisées entre professionnels de cultures différentes se terminent de la même façon que dans la vidéo ci-dessus, faute d’avoir su adapter son comportement afin de mieux se comprendre. Il n’est sans doute pas possible de connaître tous les styles de négociation existants dans le monde, cependant quelques notions de communication interculturelle sont les bienvenues lorsqu’il s’agit de négocier à travers les cultures.

Un Français aura tendance à développer un style de négociation distributif, ce qui peut lui être fatal envers un interlocuteur chinois

Si l’on en croit ce site suisse dédié au Marketing, la culture a un impact certain sur les dynamiques de négociation mises en place par différents interlocuteurs. Il a notamment été montré que deux individus de même culture ne négociaient pas de la même manière lorsqu’ils se trouvaient confrontés à des interlocuteurs de culture différente. Mais il a également été constaté que de nombreuses négociations entre cultures différentes échouaient fréquemment faute de n’avoir pas su éviter certains faux-pas culturels évidents.

Par exemple, il est essentiel de savoir si votre interlocuteur appartient à une culture dont le style de négociation est davantage :

  • intégratif : favorisant la résolution des problèmes et la recherche d’un compromis

ou bien

  • distributif : favorisant une négociation compétitive de type gagnant-perdant

Par exemple, un Français aura tendance à développer un style de négociation distributif, ce qui peut lui être fatal envers un interlocuteur chinois dont la culture ne supporte pas de perdre la face.

Quelques exemples de styles de négociation dans le monde

1. Japon & Chine

Les Japonais appartiennent à une culture à la fois collectiviste et intégrative. Ils seront donc dans la recherche d’un compromis et se focaliseront sur les intérêts communs des différents négociateurs. Il est à noter que le rôle de l’acheteur est considéré comme prédominant.

En Chine, il est primordial qu’aucune partie prenante ne perde la face durant la négociation. Les Chinois adopteront en général une attitude relativement passive, tout en faisant un savant usage des silences pour déstabiliser leurs interlocuteurs.

Les Japonais appartiennent à une culture à la fois collectiviste et intégrative

2. Royaume-Uni

Les Britanniques adoptent souvent une approche discrète et relativement indirecte de manière à respecter leur interlocuteur, quitte à perdre en clarté dans le propos. Moins agressifs que les Américains sur le plan commercial, ils n’en tiennent pas moins à défendre leurs intérêts avant de privilégier un compromis gagnant-gagnant.

En Chine, il est primordial qu’aucune partie prenante ne perde la face durant la négociation

3. États-Unis

Les Américains se montrent en général très professionnels mais manquent souvent de connaissances interculturelles qui leur permettraient de mieux comprendre leurs interlocuteurs et d’avoir une communication plus efficace. Extrêmement factuels et explicites, ils sont réputés pour leurs contrats volumineux et soucieux de tout expliquer, ils ne laissent rien au hasard et valorisent avant tout la franchise et l’honnêteté.

Les Américains se montrent en général très professionnels mais manquent souvent de connaissances interculturelles

4. Allemagne

Connus pour leur formalisme et l’absence d’émotions dans leur discours, les Allemands mettent généralement du temps à prendre une décision dans la mesure où ils se méfient bien souvent de ce qui vient d’ailleurs. Ce sont en revanche des personnes de parole pour qui le respect de l’accord adopté est essentiel.

5. Moyen-Orient

Au Moyen-Orient, il est très important de montrer un respect sincère à l’égard de ses interlocuteurs et de ne pas négliger les intermédiaires. Une relation d’amitié et de confiance sera véritablement recherchée entre les partenaires amenés à négocier, et reposera sur une confiance qu’il s’agit de ne jamais trahir.

Au Moyen-Orient, il est très important de montrer un respect sincère à l’égard de ses interlocuteurs et de ne pas négliger les intermédiaires

6. France

Les Français sont réputés pour avoir un style de négociation légèrement agressif, dont le but n’est pas de rechercher un compromis mais de retirer le plus possible du processus de négociation aux dépends de l’interlocuteur, considéré comme un adversaire.

Tournés vers la rationalité, les Français vivent la négociation comme un échange d’arguments, comme le montre ce schéma publié sur le site Switch Consulting.

Les 5 erreurs à éviter en négociation

Il existe de nombreux faux-pas à éviter dans le cadre d’une négociation, comme le montre la vidéo ci-dessus. Cependant, si l’on se focalise sur la négociation à travers les cultures, voici 5 erreurs à éviter absolument :

  1. Ne pas adapter son style de négociation en fonction de la culture de son interlocuteur : appliquer les mêmes principes que dans le cadre de négociations avec des personnes de même culture que soi peut s’avérer contreproductif
  2. Exprimer ses émotions à mauvais escient : certaines cultures peuvent mal le supporter
  3. Exprimer son désaccord de manière inadéquate : cela peut mener à une rupture des négociations dans les cas les plus extrêmes
  4. Humilier son interlocuteur, en particulier si ce type de négociations est amené à se reproduire
  5. Ne pas préparer la négociation en amont et ne pas opérer de suivi à son issue : vous l’aurez compris, la meilleure façon de négocier avec succès est de bien préparer la négociation à toutes les étapes du processus

Les Français sont réputés pour avoir un style de négociation légèrement agressif

C’est pourquoi nous recommandons fortement aux professionnels amenés à négocier à travers les cultures de se renseigner sur les différents styles de négociation de leurs partenaires commerciaux et de suivre au besoin une formation interculturelle afin de performer plus rapidement.

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